פרדוקס ההשכלה

איך המשכילים נופלים קורבן לנוכלים
רן פלאי

משמעותו של פרדוקס ההשכלה היא שהפוטנציאל שניפול קורבן לנוכל גדל ככל שאנו משכילים יותר ובעלי ניסיון רב יותר. אנו מצפים שאנשים משכילים ובעלי ניסיון ייטיבו להימנע מנוכלים, אך לפי הפרדוקס המצב בדיוק הפוך. איך זה יכול להיות?

לפרדוקס יש הסבר הן מצד הקורבן והן מצד הנוכל.

נתחיל בהסבר מצד הקורבן: אחד המשפטים הידועים בעולם העסקים הוא "בעסקים צריך לקחת סיכונים". משמעותו של המשפט היא שאנו יודעים מה הסיכון, מבינים מה יקרה אם הוא יתממש ומוכנים לקחת אותו. ברגע שאנו יודעים מה הסיכון אנו יכולים לנהל אותו על מנת להימנע ממנו או להקטינו.

על מנת שנוכל יצליח עליו לעשות שני דברים: הראשון, להציג בפנינו הצעה אטרקטיבית שתגרום לנו להתרכז בהצעה ולא לראות את תמרורי האזהרה שמסביב. השני, לרכוש את האמון שלנו, וזאת באחת משלוש דרכים: לגרום לנו להאמין בנוכל כגורם אמין, לגרום לנו להאמין שאופן קבלת המידע מאשש את דברי הנוכל או לגרום לנו להאמין שאנו בשליטה ושתהיה לנו אפשרות לנתק מגע בזמן – עניין של ביטחון עצמי.

על שתי הדרכים הראשונות נרחיב במאמר אחר. כעת נתמקד בדרך השלישית לרכישת אמון. דרך זו נגזרת מהנכונות שלנו לקחת סיכונים. ברור שככל שאנו משכילים יותר ובעלי ידע נרחב יותר אנו בעלי נכונות רבה יותר לקחת סיכונים, בתחומים מסוימים, מאחר שאנו מרגישים שיש לנו ידע וניסיון שיאפשרו לנו לנהל את הסיכון היטב ולהימנע מהפסד. זה בדיוק המצב שהנוכל צריך – מישהו שמוכן לקחת סיכון מול ההצעה שהוא מציע. חלק מהקורבנות הפוטנציאליים יזהו את הנוכלות בזמן ויצליחו לנתק מגע. אבל חלקם יהיו מספיק מרותקים להצעה ולא ישימו לב לסימני האזהרה עד שיהיה מאוחר מידי.

וכיצד הפרדוקס עובד מצד הנוכל? אנו יכולים להניח שאנשים משכילים יותר הם בעלי הכנסה גבוהה יותר או בעלי נגישות גדולה יותר לכסף מתוקף תפקידם. אם אתה הנוכל, את מי תסמן כמטרה? את האדם העני שתוכל להוציא ממנו מעט כסף או את האדם העשיר או המנהל שיכול לאשר העברת כספים? סביר להניח שתרצה לתפוס את "הדג השמן". אם כן האדם שחשבנו שיהיה מוגן מפני נוכלות הוא גם המטרה של הנוכל, ולכן יהיה בעל סיכוי גדול יותר להיות קורבן. מכאן נובע פרדוקס ההשכלה.

כיצד נמנעים מהנוכלות? יש סוגים שונים של בדיקות שמבוצעות על מנת לבחון את העסקה, את הנתונים ואת הצד השני והן מאפשרות לאמת שלא מדובר בנוכל. אחד הדברים החשובים הוא להסתכל על העסקה בעיניים קרות שלא קשורות לעסקה ולוודא שההצעה האטרקטיבית אינה ממקדת את המבט בעסקה ובכך מונעת מאתנו לראות את תמרורי האזהרה.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב email
Email

11 תגובות

  1. יש עובדות שאפשר למכור לבורים ואי אפשר למכור למי שיודע את החומר

    1. למשכיל יש ידע בתחום העיסוק שלו. הנוכל צריך להבין קצת בנושא על מנת לשכנע את הקורבן שהוא אכן מהברנז'ה. זהו הרובד הגלוי של הנוכלות.
      הנוכלות (הרובד הנסתר) היא על משהו אחר שבו לקרבן אין בהכרח את ההתמחות והוא לוקח בו את הסיכון.
      דוגמה טובה לרובד גלוי ונסתר – לפני כמה שנים קיבלנו פניה מחברה בסין שחיפשה יצרני קוסמטיקה של ים המלח. חלק מסימני השאלה זהינו רק לאחר שהבנו על מה מדובר. מה שהדליק את הנורה האדומה היה ההתעקשות שלהם שצריך ויזה עסקית לצורך ביקור המנכל שלהם בחברה היצרנית.
      למי שלא מבין את המשמעות של ויזה עסקית ההסבר היה כנראה תופס והם היו נותנים את מה שנדרש להוציא.
      לנו זה הדליק, כאמור את הנורה, ובבדיקה שביצענו הסתבר שאין חברה כזו והכתובת שהם נתנו כלל אינה קיימת.
      בעוד שהם סיפרו שהם מחפשים מוצרי ים המלח ואני מניח שבשיחה עם יצרנים הם היו יודעים לשאול את השאלות הנכונות בפועל מה שהם רצו זה את הויזה העסקית על מנת להכניס עובד זר חוקי כאשר אנחנו חושבים שהויזה יוצאת למשהו אחר.

    1. אני בספק שהנוכלים משכילים יותר אלא רק מתוחכמים יותר.
      יש להם יתרון גדול. הם יודעים מה הנוכלות בעוד שהצד השני רואה רק את מה שמציגים בפניו.

    1. זה התמקדות בהצעה האטרקטיבית. אותם אנשים במקרה אחר, שלא אטרקטיבי בעיניהם, היו רואים שמדובר בנוכלות. כאשר זו הצעה שמושכת אותם הם מתמקדים בה ולא רוצים לקבל שהיא לא אמיתית. ההשכלה היא זו שמאפשרת לנו לקחת סיכונים בעסקים. וכאשר אנו לוקחים את הסיכון – הוא גם יכול להתממש.

  2. שִׁמְעוּ נָא זֹאת עַם סָכָל וְאֵין לֵב: עֵינַיִם לָהֶם וְלֹא יִרְאוּ אָזְנַיִם לָהֶם וְלֹא יִשְׁמָעוּ. (ירמיהו, פרק ה, פסוק כא)
    והמשכיל בעת ההיא-יידום. והסכל?
    google.wix.com/taliacademy

    1. אלא להתמחות בתחום מסוים (לפחות בתאוריה).

      ואם אתה מתחיל בציטוטים אז אני רוצה להזכיר לך ציטוט של משה רבנו "עם נבל ולא חכם…"

  3. הנוכלים פעמים רבות, נתפסים ברשת המסננת שבעלי תפקידים פורשים בפניהם.
    הבעיה הקשה היא הנוכלים המשכילים שמצליחים לעוור את מקבלי ההחלטות והדרך לשכנוע אזי, קלה יותר.
    בכל אופן, מאמר מעניין ולדאבוני גם נכון

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

פרסום תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש באתר.
התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך.

עשוי לעניין אותך

וידאו לעסקים

מה חשוב לקחת בחשבון בעת צילום?