אסטרטגיית פיתוח מוצרים באמצעות הסחר המקוון

מודל אנסוף הידוע מציג ארבע אסטרטגיות שיווק שבאמצעותן ארגון יכול לשאוף להגביר ביצועיו. אחת מהן מכונה "פיתוח מוצרים". הביטוי המעשי של כיוון זה הנו שימת דגש על מכירת מוצרים ושירותים חדשים בשוק שבו חברה מסוימת כבר פעילה. מאז בריאת האדם לא נוצר כלי כל כך יעיל לפיתוח מוצרים כמו המסחר האינטרנטי.

ארגון שמוכר באמצעות הרשת ועושה זאת נכון, יכול בקלות יחסית להתחיל למכור גם מוצרים שמעולם לא עסק בהם. האימפריה של אמזון, למשל, שהתחילה כאתר למכירת ספרים, השכילה לפתח תשתיות טכנולוגיות אדירות, מערך לוגיסטי מפואר ומוניטין. תוך הישענות על תשתית זאת הם מוכרים כעת באתר אין-סוף מוצרים באין-ספור תחומים. כבר כיום מדובר בכחצי מיליארד מספרים קטלוגיים! ומסע ההתרחבות נמשך אל עבר האין-סוף.

בחודש האחרון התרחשו במקומותינו אירועים אחדים שמוכיחים עד כמה הנושא חיוני. אעסוק כאן בכמה מהם כדי להמחיש את המגמה. למשל הכרזתה של רשת שופרסל. חברה זו, כמו מרבית ענף קמעונאות המזון בארצנו, מקיימת פעילות מכירות מסורתית אדירה באמצעות סניפים, ולצדה מכירות באינטרנט בהיקפים קטנים בהרבה ולאו דווקא ברמת קִדמה שיש מקום לחקותה. והנה הודיעה הרשת כי נכנסה גם למכירות מקוונות של מוצרים שאינם שייכים לקטגוריית המזון. מדובר במגוון מוצרים: מזרונים, מיטות, ריהוט, סדינים, לבוש, ועוד. זהו פיתוח מוצרים כהלכתו.

חברת עזריאלי השלימה זה עתה עסקה שבמסגרתה רכשה את פעילות המסחר האלקטרוני של חברת buy2, וזאת תמורת עשרות רבות של מיליוני שקלים. לכאורה מדובר בסתירה פנימית. עזריאלי משכירה מאות רבות של חנויות אם לא יותר מכך בקניוניה. רכישה באינטרנט הנה האויב הגדול של מכירות בקניונים. אבל גם "מלכת הקניונים" מבינה כי העולם משתנה. באמצעות הרכישה היא תוכל לעזור לחנויות שבמתחמיה השונים להילחם באויב המקוון בכליו שלו. הם גם יוסיפו לעצמם מקור חדש של רווחים. הצעד המהפכני פותח ללא ספק שורה אדירה של בעיות וניגודי אינטרסים, אולם לא אלבן אותן במאמר זה.

בארץ קיים סופרמרקט מקוון בשם סופר סיטון. חברה המושתתת כולה על מסחר אלקטרוני (E-Commerce) ללא סניפים של סחר מסורתי. אחרי שממש לאחרונה נכנסו שם כשותפים מייסדי AM:PM, שכבר הוכיחו יכולתם לממש רעיונות חדשניים, מתנהל בעצם הימים האלה משא ומתן על הצטרפות לבעלות והשקעה של גורם נוסף. מדובר בקוקה-קולה, לא פחות ולא יותר. וכל זאת על בסיס שווי חברה של כ-40 מיליון שקלים. שלוחתה הישראלית של חברת המשקאות העולמית, שמחזיקה חלקים גדולים מאוד בשוק המקומי אבל במספר מוצרים מוגבל יחסית, הבינה כנראה גם היא שכדי לגדול צריך להתחיל למכור דברים נוספים. הדרך לכך היא כמובן פיתוח מוצרים באמצעות המסחר המקוון.

ידוע לקוראיי ולתלמידיי כי בעיניי מדינת ישראל, למרבה הצער, מפגרת בתחום היישומי של המסחר האלקטרוני. זאת בשל צירוף נסיבות טרגי: מונופולים גלויים וחסויים שנלחמים בכל תחרות, תודעת צרכנות נחותה של הלקוחות, חוסר שליטה בטכנולוגיות החדשות של מנהלינו ועוד. אולם הולך ומסתבר כי אפילו כאן אי-אפשר לסכור את ההתפתחות הגלובלית. הבאתי כאן דוגמאות עדכניות, וגם הן מתוך רשימה ארוכה יותר. אני אישית איני משוכנע באשר למידת ההצלחה הכלכלית הצפויה לשלושת המיזמים האמורים. אולם מי ייתן והמגמה תימשך ותוליד עסקים אלקטרוניים מוצלחים שילכו ויתרבו לתועלת כולנו.