איפה הסחורה?

מטרת הקונה במשא ומתן
סימן שאלה
תמונה:Selena Wilke commons.wikimedia.org

אני נותן הרצאות בנושא שיטות תשלום בסחר בין-לאומי ובנושא הימנעות מעבודה עם נוכלים. פעמים רבות אני שומע מהלומדים שמבחינת הקונה מטרת המשא ומתן היא לוודא שלא יגיע למצב שבו שילם את הכסף אך לא קיבל את הסחורה.

הגדרה זו של מטרת הקונה שגויה מעיקרה. כאשר אנו מגדירים את המטרה בצורה כזו, אנו מעריכים את הנזק שייגרם כתוצאה מאי קבלת הסחורה כשווה לערך הסחורה. זו הערכה נכונה כאשר אנו רוכשים דברים כאנשים פרטיים – במקרים כאלו, בדרך כלל הנזק שייווצר לנו כתוצאה מאי קבלת הסחורה אכן ישתווה לגובה התשלום. לא כך הדבר כאשר אנו רוכשים כעסק.

מטרת הרכישה בעסק היא לאפשר יצירת הכנסה. אם אנו קונים מכונה – המטרה היא לייצר סחורה שתימכר. אם אנו קונים חומר גלם – המטרה היא להשתמש בו ליצור סחורה. כאשר אנו קונים מוצרים – אנו רוצים למכור אותם ללקוחות שלנו.

מטרת הקונה היא לוודא כי יקבל את הסחורה שהוזמנה באיכות, בכמות ובמועד הדרושים.

נתאר לעצמנו שיצרן הזמין סחורה מסוימת שהוא משתמש בה לצורך ייצור מוצרים שהוא מוכר ללקוחותיו. הספק לא סיפק את המוצרים בזמן. הסיבה אינה חשובה – יכול להיות שהיה פיגור באספקה בגלל בעיות אצל היצרן, יכול להיות שהספק פשט רגל ויכול להיות שמדובר בנוכל. התוצאה זהה.

עכשיו ליצרן יש קווי ייצור עומדים, עובדים שמקבלים שכר ולא נותנים תפוקה, פיגורים באספקה ללקוחות, איומים בקנסות, לקוחות נוטשים לספקים אחרים, הפסד הזדמנויות… אם יבוא איש הכספים או מנהל הרכש למנכ"ל ויאמר לו "תשמע, נכון שלא קיבלנו את הסחורה, אבל לא שילמנו לספק את ה-30,000$" – אני מרשה לעצמי להניח שלא זה מה שיעשה למנכ"ל את היום.

נכון, אם לא קיבלתם את הסחורה, אני מצפה שלפחות לא תשלמו לספק. אבל סביר להניח שבנקודת הזמן הזו אותו מנכ"ל מוכן לשלם כפול, רק כדי שתהיה לו סחורה ביד. הנזק שנגרם כתוצאה מאי קבלת הסחורה גדול בהרבה מערכה.

אז השאלה אינה כיצד מונעים את התשלום לספק אם לא קיבלנו את הסחורה. השאלה היא כיצד מוודאים שנקבל את הסחורה הנדרשת במועד. אין זה הבדל סימנטי מילולי. זו חשיבה שונה שמגדירה לקניין מה הוא צריך לבדוק ולשאול. מה הביטחונות שלו לקבלת הסחורה בזמן ובאיכות? מה קורה אם הספק מפגר? התשובות לשאלות אלו ישפיעו על בחירת הספק.

אז לפני שאתם סוגרים משא ומתן על שיטות תשלום, תוודאו שאתם מבינים על מה נדרש להגן, מה ההגנה שיש לכם ומהו הנזק הפוטנציאלי.

בהצלחה.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב email
Email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

פרסום תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש באתר.
התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך.

עשוי לעניין אותך

שרטוט סמלי בית

מהי חברת ניהול נכסים?

שירותים נרחבים לבניינים על מנת שהמבנה יישאר מטופח וישמור על ערכו

שאול אייזנברג

שכונה

פיטורי המאמן במכבי תל אביב

פיצוץ אטומי

על הסף

חידוש הסכם הגרעין עם איראן – תרחישים אפשריים