המחיר לא תמיד קובע

איך בוחרים בין ספקים
רן פלאי

כמה פעמים שמעתם את הביטויים "רק המחיר קובע"? "לבחור את הזול ביותר"? אנחנו גם אוהבים להתלונן על שחיתות ובזבוז כספים כאשר אחרים לא בוחרים את ההצעה הזולה ביותר.

אבל מחיר לא צריך, ואסתכן ואומר שאסור לו להיות, הפרמטר שלפיו קובעים מי יהיה הספק. נשמע מוזר, נכון? אך חשבו: אם יש בפניכם הצעה לרכוש מכונית – האחת ב-75,000 שקלים, השנייה ב-150,000 שקלים והשלישית ב-500,000 שקלים. כל המכוניות בנויות באופן זהה. ארבעה גלגלים. תא מנוע, תא נוסעים, תא מטען. הן עושות את אותן פעולות – לקחת נהג ונוסעים מנקודה א' לנקודה ב'. הן משתמשות באותן תשתיות – כבישים. אז האם תבחרו את המכונית הזולה ביותר?

התשובה שלכם ברורה לי. לא! קודם צריך להבין אם המכונית הזולה עונה על הדרישות שלנו. אם אנחנו צריכים רכב משפחתי והמכונית הזולה היא חיפושית משומשת, סביר להניח שלא נקנה אותה.

ועוד דוגמה: האם עורך דין מתחיל שאתמול קיבל תעודה יגבה כמו דן אבי יצחק או יגאל ארנון? סביר להניח שלא. אבל עובדה שהן דן אבי יצחק והן יגאל ארנון מתפרנסים, ואפילו טוב יותר מאותו עורך דין מתחיל.

כלומר לא רק המחיר קובע. המחיר יהיה הפרמטר הקובע כאשר אין לנו די ידע ופרמטרים אחרים על מנת לבחור את הספק. אם יש לנו פרמטרים אחרים להשוואה בין המוצרים השונים ואנחנו יודעים מה הערך המוסף שלהם, אז המחיר אינו פרמטר קובע בבחירה.

רגע, בדוגמה למעלה היו שלוש מכוניות. אם המחיר אינו פרמטר לבחירה, אז למה שלא נלך על המכונית היקרה? הרי ברור לנו שגם זה לא המצב. התשובה לשאלה זו היא שהמחיר אינו פרמטר לבחירת הספק. הוא פרמטר לסינון ספקים.

כאשר אנחנו הולכים לרכוש מוצר, שירות, מכשיר או מכונה, אנחנו קובעים את מסגרת התקציב שלנו – מה הסכום המרבי שאותו נהיה מוכנים לשלם, ומעבר לכך לא נוכל לעמוד בעסקה או שהיא אינה כדאית לנו. כל הספקים שמציעים מחיר נמוך ממגבלת התקציב שהצבנו – כשרים. הבחירה בין ספקים אלו לא צריכה להיות על סמך המחיר.

אנחנו צריכים לחשוב מה הערך המוסף שהמוצר היקר יותר נותן לנו, ולהחליט אם הערך המוסף הזה מצדיק את תוספת המחיר שאנו נדרשים לשלם. אם הפער בין המכונית ב-150,000 שקלים למכונית ב-500,000 שקלים נובע מכך שבמכונית היקרה יש כיסאות אורתופדיים מרופדים בעור, אני מניח שמרבית האנשים יגידו שהערך המוסף של הכיסאות הללו לא מצדיק תוספת עלות של 350,000 שקלים, גם אם המחיר הסופי נתון במסגרת התקציב. אבל אם הרכב היקר כולל גם מערכת שמאפשרת לנסוע 100 ק"מ על ליטר בנזין ואנחנו נוהגים לנסוע נסיעות ארוכות, אז ייתכן שיש הצדקה לתוספת המחיר המבוקשת.

גם בעולם המסחרי לא רק המחיר קובע. בהרצאות שאני מעביר אני מציג שאלות שונות שקניין בחברה חייב לשאול את עצמו לפני שהוא מחליט היכן לקנות ומה סוג הספקים שהוא מחפש:

מה ארץ המקור של המוצר או השירות? האם יש מכסים? האם קל להתנהל עם חברת הספק ולנהל משא ומתן?

מה האיכות שהם מספקים? קונה אחד רוצה איכות טובה יותר והאחר מסתפק בטובה פחות. זה שרוצה את האיכות הטובה יותר ישלם יותר.

מה עלות התפעול? מה עלות החלפים?

תוך כמה זמן יינתן השירות? האם יש שירות בארץ או רק בחו"ל?

מה מצבו הפיננסי של הספק? האם הוא יהיה זמין כל זמן שנידרש לו, או שעלול לפשוט רגל אחרי שנקבל את הסחורה, ואז לא נקבל שירות?

מה קצב הייצור? האם קצב הייצור יוריד את רמת התפוקה שלנו או שלא יפגע בה?

האם עדיף שהספק ירכוש את חומר הגלם או שכדאי לחסוך את הרווח שלו ולספק לו את חומר הגלם?

ועוד שאלות…

אז לפני שאתם רוכשים מוצר או שירות, שימו לב שאתם מבינים את המוצר מספיק טוב כדי לדעת להבחין בין משאית לרכב משפחתי ובין פיאט אונו, פולקסווגן ואינפניטי, ושאתם יודעים להגדיר מה אתם צריכים ומה מתאים לכם במסגרת מגבלת התקציב שלכם.

בהצלחה.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב email
Email

תגובה אחת

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

פרסום תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש באתר.
התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך.

עשוי לעניין אותך

שרטוט סמלי בית

מהי חברת ניהול נכסים?

שירותים נרחבים לבניינים על מנת שהמבנה יישאר מטופח וישמור על ערכו

שאול אייזנברג

שכונה

פיטורי המאמן במכבי תל אביב

פיצוץ אטומי

על הסף

חידוש הסכם הגרעין עם איראן – תרחישים אפשריים