מעשה שהיה

איש מכירות טוב צריך ניסיון ויכולת לזהות סכנות
תמונה של גבי
גבי אבדי

תורת השיווק והמכירות נלמדת אומנם במוסדות אקדמיים למִנהל עסקים וכלכלה, אך את הפרקטיקה צוברים רק בשטח. את האושר והסיפוק שבהצלחת מכירה לא ניתן להנחיל או להמחיש בהרצאות האקדמאיות, וכך גם לא את האכזבה של כישלון מכירה או שיווק. בשיווק יש אלמנטים של מסוכנות וזהירות, אך לומדים לזהות אותם רק תוך כדי עבודה וצבירת הניסיון המעשי.

מרבית החברות והמפעלים מעסיקים נציגי מכירות שתפקידם לבקר אצל הלקוחות, לעודד מכירה, להציע מבצעים, לקדם מכירה ולגבות את התשלומים בגין מכירות קודמות. נציגי מכירות אלה חשופים למגוון סכנות שאורבות להם, למשל, עסקים מפוקפקים, נוכלים ורמאים שכל מטרתם להונות וכמה שיותר. נציגי מכירות תמימים ולא מנוסים יכולים לגרום נזק לחברות שהם מייצגים ובצד הצלחתם השיווקית, הם יכולים למעוד ולחתום עסקת מכירה כושלת שגביית הכסף בגינה חסרת סיכוי.

אל בתי המשפט מגיעות המוני תביעות משפטיות נגד אותם נוכלים, אך טחנות הצדק טוחנות לאט ולפעמים בכלל לא. במקרים כאלה מוכרז החוב כחוב אבוד והנוכל מסמן עוד הצלחה.

ניסיון בשיווק ומכירות ובזיהוי קונים פוטנציאליים שהם למעשה נוכלים צוברים כאמור במהלך השנים, וככל שנציג המכירות ותיק ומקצועי יותר, כך הסיכוי למעידה קטן יותר.

לפני שנים מספר פנה אליי לקוח שביקש לרכוש סחורות בהיקף של אלפי שקלים. כשביקרתי אותו בבית העסק שלו, ראיתי תכונה רבה של מלגזות, משטחי סחורות, משאיות פורקות ומעמיסות סחורות, עובדי מחסן מתרוצצים עם ניירת והזמנות. העסק השאיר עליי רושם חיובי, ושמחתי שנפל בחלקי להכיר את המקום.

טעון בהרגשה של פוטנציאל רכישות גדול עליתי למשרדי החברה, ושם בחדרים הממוזגים פגשתי את מזכירות החברה, את מנהלי המכירות ואת הבעלים שהרבה לשבח את החברה ולהרחיב בתיאורי הפעילות המרשימה. הייתי מאושר כי הבנתי שאצא משם עם הזמנת חומרים נאה, וכנציג מכירות כבר חישבתי את העמלה שתתווסף למשכורתי בגין הצלחה שיווקית זו.

שבתי עם ההזמנה למקום עבודתי, והצגתי בפני הממונה עליי את רשימת החומרים שהוזמנה. המנכ"ל שהעסיק אותי, ביקש להצטרף אליי לביקור נוסף אצל הלקוח כדי להתרשם מקרוב, לראות במו עיניו, הוא לא הסתפק בתמונה שהצגתי בפניו על בסיס התרשמותי.

למחרת הגענו, המנכ"ל ואנוכי, ללקוח הפוטנציאלי ועלינו למשרדי החברה. לאחר דקות אחדות הורה לי המנכ"ל לקום ולעזוב את המקום, תוך כדי שהוא מטיח בלקוח: "חתיכת רמאי, נוכל… אתה צריך להיות בבית סוהר!", הייתי המום, לא הבנתי את פשר התנהגותו.

בעודנו פוסעים לכיוון הרכב אמר לי הבוס: "זה נוכל! רמאי! אסביר לך ברכב". הדקות האלה היו הדקות הארוכות והמסקרנות בחיי… כשנכנסנו לרכב מיהרתי לשאול: "מאין אתה יודע? אתה מכיר אותו?", "לא", השיב המנכ"ל המנוסה, "כל הקלסרים שהיו על המדפים היו קישוט. לא היה מתויק בהם ולו מסמך אחד". ההבחנה החדה של המנכ"ל רב-הניסיון בפרטים הצילה אותי, אותנו, מכישלון. למעשה היה מדובר בעסק שכולו עוקץ אחד גדול. לאחר כשבוע התפרסמה ידיעה בעיתון על איש עסקים נוכל שהפיל לא מעט עסקים… אנחנו ניצלנו.

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב email
Email

8 תגובות

  1. שקרנים ורמאים לא חסרים
    אני ממליץ לא לעבוד בכלל עם אוכלוסיות כאלה

  2. וזה עוד פחות מדאיג ומעצבן מהמצבים שבהם אנשים שאינם שטמרים על החוק לוחצים עליך לשלם דמי חסות

  3. טעויות, תקלות, ונפילה בפח יש לכולם, צריך וחיוני ללמוד מהניסיון

  4. גבי אבדי , אוצר בלום שלם ועיקבי.
    רוח נהדרת , מזג אישי שמדביק בחביבותו אל כל הסובבים.
    נאמנות ואמינות ללא סייג.
    אני מודה על כל רגע במיצתך, למדתי המון אבל מעבר לגך נוכחות האיש לצידך הופך אפילו שעה קשה למסע מעניין כחלק מסרט מעורר אמוציות מרביתן חום וצחוק גדול .
    גם נער הייתי וגם…. זו הייתה פריבילגייה אדירה לעבוד במחיצתך.
    כדי להשאיר הנוסטלגיה בעיצומה אני מקווה שרכב נערי הפרחיים עדיין משרת אותך ….

    1. עמוס יקירי, התרגשתי לקרוא את תגובתך…אכן השנים שעבדנו יחד היו לי חוויה
      נהדרת , חוויה מקצועית, חברית באווירה נפלאה…למדתי המון, הרחבתי את הידע
      שמשמש אותי עד היום…ד"ש חם לכולם

  5. רוב המקרים של אי עמידה בהתחייבויות של לקוחות, נובעים מנהול לא תקין ולא מתוך כוונה מראש לא לעמוד בהתחייהויות.

  6. לא לתת לכסף ולהזמנות לסנוור אותנו. לבדוק היטב. זה הלקח שלי.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

פרסום תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש באתר.
התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך.

עשוי לעניין אותך