מפתחות להצלחה עסקית

כל יוזמה להקמת עסק מקורה בשאיפה לייצר עושר לבעליו, קרי עסק פועל על מנת להרוויח. עסק מפסיד אינו משרת את המטרה העליונה שעמדה בבסיס הקמתו.

עסק מצליח הוא פועל יוצא של מנגנון מורכב שמחבר בני אדם חושבים ומכונות (ציוד, מערכות מידע וכו') בצורה אידיאלית. מגוון הכשלים האפשריים בהפעלת המנגנון הוא עצום, עם זאת הנוסחה להשגת עסק מצליח קרובה יותר למדע מדויק מאשר למזל.

מידת הצלחתו של העסק היא המבחן לכישורי הניהול של המנכ"ל/בעלים. משום כך, השאיפה להשיג הצלחה עסקית, משותפת לכל מנהל באשר הוא. כישורי הניהול, לשיטתי, מבטאים את המסוגלות לקבל החלטות אופטימליות שמשרתות את טובת העסק ומקדמות את מטרותיו. לצורך הדיון אבחין בין שני סוגי החלטות:

החלטות מגיבות (ריאקטיביות) – מענה לדרישה מסביב. בדרך כלל החלטות טקטיות.

החלטות יזומות (פרואקטיביות) – החלטות אסטרטגיות, שינויים יזומים או כחלק מ"טיפול מונע".

עם ההחלטות מהסוג הראשון כולנו מתמודדים ביום יום על מנת לא לעכב תהליכים או גורמים אחרים, אולם ההחלטות מהסוג השני נדירות יותר אצל לא מעט בעלי עסקים, פשוט כי העסק "ימשיך" לפעול גם בלעדיהן. בעצם מדובר בהחלטה לא להחליט. במקרים רבים ודי שכיחים החלטה כזו הופכת ל"חרב דמוקלס" שמרחפת מעל.

בשנים האחרונות אני מזהה תופעה תמוהה אצל מנכ"לים ובעלי עסקים אשר מתעלמים מהאיתותים שהמערכת שלהם משדרת (קשיי נזילות, שורת רווח נקי שמתאדה, ביצועי מכירות נמוכים וכו') ואינם פועלים באופן יזום. מדוע? כי חלק מהאיתותים האלו אינם מתפרשים נכון אצל מקבלי ההחלטות, וחלקם אינם מזוהים כלל. הדבר נכון אף במקרים שקיימים כלי בקרה ואנשי בקרה בעסק (מנהלי כספים, מבקרים פנימיים וכד'). מצאתי לכך כמה טעמים ועיקרם להלן:

רגשי – נדיר למצוא מנהלים שלוקחים אחריות אישית על כישלון. הניסיון למצוא הסברים מלומדים להפסדים של העסק הוא תגובה פבלובית. ההסברים הנפוצים הם: השפעה של גורמים אקסוגניים למערכת, עונתיות שלא תחזור, אירועים חד-פעמיים לא מייצגים ובעיקר אופטימיות לגבי העתיד.

אדישות ואוזלת יד – לעיתים הן מלוות בביטחון עצמי גבוה, הרגשת שליטה מוחלטת בעסק ומציאות עסקית לחוצה מאוד. יש הבנה שהעסק חורק, אך גם ציפייה לישועה שתגיע מאליה.

בורות – פירוש שגוי של נתונים, ביטול דעתם של אנשי מקצוע, קבלת הסכמה אוטומטית מצד הסביבה. שכיח בקרב בעלי עסקים מאוד ותיקים שפועלים בשיטות ניהול מיושנות.

התעלמות מאיתותים או פירוש שגוי שלהם עלול להחמיר את המצב ולדרדר את העסק למקום שקשה להיחלץ ממנו. בסופו של דבר העסק נכנס לסחרור פיננסי שמחייב נקיטת פעולה.

על מנת להימנע מ"עסק ביש" שכזה יש לחזור להבנה שממנה יצאנו בנוגע למטרת-העל של עסק, יש לקבוע את אותם פרמטרים שערכם מצביע על המצב "הבריאותי" של העסק ולקבל החלטה מושכלת כחלק מנוהל כתוב, שכל סטייה מהערכים שנקבעו מהווה איתות מחייב. אין לי ספק שכל בעל עסק/מנכ"ל שייקח על עצמו מחויבות למדידה אובייקטיבית, נטולת רגש או אינטואיציה של פרמטרים חיוניים בעסק ויפעל על פי התוצאות בשטח, ישיג תפנית עסקית שתהיה לה השלכה חיובית על שורת הרווח בדרך להצלחה העסקית.