רוכבים על הפיל או על הזבוב?

לקוח גדול אחד יהפוך אותך חלק מעולם עסקי משמעותי
תמונה של ערן
ערן יורן

פיל אפריקאי צועד בסוואנה באפריקה, על גבו אלפי זבובים, מאחוריו מתרומם ענן אבק, מסתכל אחד הזבובים אחורה ואומר לעצמו: וואו כמה אבק אני עושה…

הבה נעבור מאפריקה לעולם העסקים. אני רוצה שתשאלו את עצמכם שאלה פשוטה: במסע העסקי שלכם, האם אתם רוכבים על הזבוב או על הפיל?

בשנים האחרונות ייעצתי לעשרות חברות, ואני יכול להעיד שהשאלה הזו תמיד צפה ועולה. מטבע הדברים, חברות בתחילת דרכן רוכבות על הזבובים. שכן קל הרבה יותר לצוד אותם. צריך קצת סבלנות, קצת קואורדינציה, הסיכון הרבה יותר נמוך – בקיצור, קל להצליח. צריך לדאוג לתזרים ועל כן אוספים מה שאפשר.

עם הזמן אנחנו מתרגלים לסוג הלקוחות שיש לנו, שולטים בשפה, מבינים את ההתנהגות, ולא משנה איזה "זבל" נניח על השולחן, הזבובים יגיעו. ככל שעובר הזמן אנחנו אוספים סביבנו עוד ועוד זבובים עד שבמוקדם או במאוחר הם מתחילים לפגוע בנו. הם מציקים, גוזלים משאבים, מסיטים את תשומת הלב מהדברים החשובים, הם מביאים מחלות לעסק ובשלב מסוים אנשים לא ירצו לבוא אלינו. העסק ייפגע.

מערכות השיווק האוטומטיות ובכללן האלגוריתמים של גוגל ופייסבוק רק מחמירות את המצב, דוחפות את אנשי השיווק להביא עוד ועוד מאותו הקהל, מפחידות מקבלי החלטות מפגיעה ב- ROI של הקמפיינים.

לרכוב על פילים, לעומת זאת, זה אתגר אחר לגמרי המצריך אסטרטגיה, הקצאת משאבים, לקיחת סיכונים, בניית צוות וניהולו. בואו נודה על האמת, פיל אפריקאי שוקל בממוצע 6 טון, לא קל לתפוס אותו, על אחת כמה וכמה לשמור עליו ולרכוב עליו. פיל זה נכס, זו אטרקציה. אם יש לכם פיל, אתם יכולים לפתוח קרקס או ספארי, אנשים באים לראות ומוכנים לשלם כסף.

פיל ששוקל 6 טון, זה עסק רציני. אבל אם יש לכם 6 טון זבובים… זו בעיה, אתם צריכים להזמין מדביר.

בשלב זה כדאי, בדרך כלל, לצרף יועץ.

ההשקעה הנדרשת כדי לרכוב על הפיל, כדי להיות שחקן בשוק האמיתי, היא משמעותית בכל תחומי העסק, אבל גם כדאית מאוד. עסקים רבים התרגלו ל"זבובים", הם גאים בלקוחות שלהם, עסוקים בלרצות אותם, מפחדים שיעופו להם. הם אפילו מגדירים את מספר הלקוחות כיעד.

באותו הזמן, במרחק מטר מהם ישנו פיל, שוק גדול הרבה יותר, משמעותי, רווחי ויוקרתי. אבל הם לא פנויים לראות אותו ובוודאי לא פנויים לרכוב עליו.

האמת היא שמספיק לרכוב על פיל אחד – לקוח גדול אחד – כדי להתקדם עם העדר. כדי להיות חלק מעולם עסקי משמעותי. אם אתם כבר רוכבים על פיל, אולי תמצאו את עצמכם יום אחד, רוכבים בראש עדר של פילים.

אז אני שואל אתכם,
אתם מתעסקים עם זבובים או רוכבים על פילים?

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email

12 תגובות

  1. יש הרבה חסרונות ללקוח גדול. מכתיב לך מה שרוצה. ואם הוא עוזב כל מה שבנית כל השנים הולך לאיבוד.

    1. דינה, תחשבי על זה רגע, מה שאת אומרת נכון גם לגבי לקוח קטן. רק שלקוח גדול בנה לך מוניטין והפך אותך לאטרקטיבית יותר, כנראה שגם שילם טוב יותר עבור השירותים שהענקת לו ועל הדרך, גם למדת ממנו על התעשיה שממנה הוא מגיע ושיפרת את היכולות שלך בתחום.

      גם כשיש לקוח גדול כדאי שיהיו גם כמה לקוחות קטנים יותר, (איפה שיש פילים תמיד יש גם זבובים) אבל את יכולה לבחור את אלו שהם רווחיים ושיש להם פוטנציאל לגדול.

    1. צודק, לכל כלל יש יוצאים מהכלל. תמיד יהיו ״צפרדעים״ שחיות על זבובים וזה בסדר גמור.

  2. מה הקשקוש הזה על זבובים ופילים? מה שיצרן צריך זה יתרון יחסי, איכות מוצר ומחיר תחרותי. על מנת לקדם את השיווק צריך היצרן לזהות אצל כל לקוח מי מקבל את ההחלטות ולמצוא את הדרך לשכנע אותו להחליט לטובתך. ברוסיה וסין קוראים לזה שוחד. איך זה מתקשר לזבובים ופילים?

  3. חסר שם יקר, בדיקה מקיפה שערכה חברת "דן אנד ברדסטריט" מגלה: כי בשנת 2018 נפתחו בישראל 55 אלף עסקים, אך נסגרו 45 אלף • מחצית מהעסקים שנסגרו הם עסקים קטנים. 40% מהעסקים שנסגרו פעלו פחות מ-5 שנים. בעולם הסטארטאפים הסטטיסטיקה הרבה יותר קיצונית, אז מה זה הקשקוש הזה שכתבת על יתרון יחסי… יתרון יחסי ביחס למה? יתרון יחסי מול מי? יתרון יחסי בעבור מי? ברור שקודם כל ולפני הכל אתה צריך להגדיר נקודת יחוס, את קהל המטרה שלך, שעבורו אתה מנסה לייצר יתרון יחסי, ועדיף שהקהל הזה יהיה מורכב מלקוחות בעלי משמעות עבורך, מפילים. אם לא תכוון את עצמך לעבוד עם לקוחות משמעותיים, פילים, לעולם לא תצליח. זה לא קסם שפתאום קורה.

    גם כל ההתיחסות שלך לגבי איכות מוצר ומחיר תחרותי מיושנת ולא כל כך מחוברת למציאות העסקית של 2019. אתה באמת יכול להגיד מה ההבדל באיכות המוצר בין נייקי לבין אדידס? מה ההבדל בין מרצדס ל-BMW? האם המחיר במקרים האלו צריך להיות ״תחרותי״ או שהמחיר הוא חלק מאסטרטגיית המיתוג? (אני חייב לשים בסוגריים: איכות המוצר/שירות חייבת לעמוד בסטנדרטים המקובלים בקטגוריה או מעבר להם. מוצר או שירות גרוע הם הרוצחים של כל אסטרטגיה). אפילו בחברות הלואוקוסט שלכאורה מבוססות על מחיר מחיר מחיר, המחיר הוא בסך הכל נגזרת של אסטרטגיית המיתוג.

    המשך התגובה שלך יכול להתפרש כהמלצה למתן שוחד, זה מאוד בעייתי ברמה הערכית ומאוד פלילי ברמת החוק. זו עיצה גרועה ומאוד מסוכנת. ברמה העסקית, הדבר האחרון שאתה רוצה זה שארה״ב או האיחוד האירופי יכניסו את החברה שלך לרשימה השחורה של חברות שנותנות שוחד באפריקה, אסיה, רוסיה או כל מקום אחר. (1) חברות מערביות לא יוכלו לסחור איתך על פי חוק. (2) אתה אישית עשוי להעצר במפתיע באחד מביקורך בעולם. (3) לאחרונה גם ישראל החלה לאכוף את המדיניות הזו כלפי אזרחים ישראלים.

    בקיצור. אין תחליך לעבודה קשה ומקצועית. תייצר מוצר טוב ואיכותי, תכוון לפילים. תבין שבדרך ״נגזר עליך״ לאכול זבובים כדי לשרוד והכי חשוב… תהיה ישר, הגון והוגן. תבנה מוניטין, לטווח הארוך זה תמיד עובד.

  4. אם נפתחו 55 ונסגרו 45 נותרו 10. זה המון. מעל ומעבר לתיאוריה של סמואלסון. לגבי מחירים עיין בסטיגלר. לעניין יתרון יחסי – את תסכים לשלוח צ'ק תקבל הסבר.
    אגב – סגירת עסקים זה חלק מתהליך כלכלי. חלק בשל שיקולי מס. חלק בשל פשיטות רגל שבחלקן מגיעים להפטר.
    מתן שוחד הוא תהליך ידוע ומקובל. רוב השוחד ניתן במסגרת שאיננה פלילית.
    בהרבה מאד מקרים השלטונות מכירים בנחיצות התהליך והוא מאושר חוקית ונורמטיבית.
    צריך להבין בעסקים ולא למכור לוקשים על פילים וזבובים. זה אולי מתאים לקוסמטיקאיות שרוצות להתחיל למכור גם קצת קוסמטיקה.

    1. מאחר ואתה ממשיך להמליץ לאנשים לשלם שוחד, אני מבין למה אתה לא מזדהה בשמך. אם אתה מעוניין להמשיך את השיחה, נא הזדהה.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

פרסום תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש באתר.
התגובות יפורסמו לפי שיקול דעת העורך.

עשוי לעניין אותך

תמונה של אורית

שינון ולא יותר

הערכת הלמידה בישיבות על פי הטקסונומיה של בלום

תמונה של יגאל

חרקירי מודרני

הדרגים הפוליטי והביטחוני חייבים לקחת אחריות אמיתית

דילוג לתוכן