כל אחד יכול להיות חייב לבנק. חברים, בני משפחה, אתם בעצמכם. את הכסף יש להחזיר ללווה, אבל מובן שאתם רוצים לצמצם עלויות ולשלם פחות. לשם כך יש להכיר את המערכת הבנקאית, את המונחים המשמשים בה ואת ההיבטים המשפטיים הנלווים לנושא. חשוב גם לשלוט בכללי המשחק ולדעת לנהל משא ומתן.
כדי לסייע בכל אלה קיים ייעוץ בנקאי. היועץ הבנקאי מכיר את המערכת מבפנים ושולט בכל היבטיה, ומכיר גם את הלקוח ואת צרכיו. תפקידו לתת ללקוח את תנאי ההלוואה המתאימים לו ביותר. בניהול נכון של היחסים הלקוח יכול להשפיע משמעותית על אופן התנהלותו של הבנק ושל הבנקאי. הנה כמה צעדים ושאלות מפתח שיעזרו לכם לבחור נכונה:
בחירת סניף הבנק – חשוב שהבנקאי יהיה מישהו שתרצו לעבוד איתו ושתתרשמו שהוא מקצוען בתחום התמחותו. חפשו המלצה על אדם או על צוות. יש להתייחס גם למיקום הגאוגרפי של הסניף, לנגישותו ולנגישות המקוונת – פעולות באינטרנט – שהוא מאפשר. חשוב כי הסניף יתאים לצרכיכם – פרטיים או עסקיים. הסניף שבו יש לכם חשבון פרטי ותיק הוא לא בהכרח המתאים ביותר לחשבון עסקי. רצוי מאוד שתהיה לכם תחזית בנוגע לפעילות החשבון בעתיד כדי לבחור בסניף המתאים לכם.
עמלות – מעמד פתיחת החשבון הוא הרגע שבו הבנק רוצה אתכם כלקוח, וזו ההזדמנות הטובה ביותר לדון בהנחות בעמלות. חשוב לבדוק לאיזו תקופה תינתן הנחה, מתי מתחדשים תעריפי העמלות וכיצד.
מתן אשראי – מובן שהבנק ירצה לוודא כי כל אשראי יוחזר בתוספת העמלות והריביות הנדרשות, לכן הוא יבדוק את המוניטין שלכם כלקוח פרטי או עסקי. לפני בקשה של מסגרת אשראי יש לבחון מהו הגובה הרצוי של המסגרת. כדאי להביא בחשבון את הפעילות השוטפת של החשבון וגם את נקודות השיא במהלך החודש והשנה, ולנסות לחזות את הצרכים הצפויים לשנה לפחות. נסו לחזות את מסגרת האשראי הדרושה לכם והימנעו מבקשות חוזרות ונשנות להגדלתה. בקשות כאלה יעידו כי אינכם שולטים בחשבונכם. זכרו כי אתם משלמים על כל סוגי האשראי. אם אתם זקוקים להלוואה, חשבו היטב מה מטרתה ומה כושר ההחזר שלכם. דעו שמסגרות כרטיסי האשראי שלכם נכללות בסך ההתחייבויות שלכם לבנק. בדקו אם אתם מנצלים אותן ומה עלותן. לפיכך תחליטו אם עליכם לערוך התאמות ושינויים. אם עליכם להמציא ביטחונותיש למזער ככל הניתן את גובה הביטחונות המבוקש ואת טיב הביטחונות, על מנת להבטיח את יכולתכם לספק ביטחונות נוספים בעתיד במקרה שתצטרכו אשראי נוסף. חשוב לדעת כי לבנק יש סמכות לתת מסגרת אשראי עד גובה מסוים ללא צורך בביטחונות הן בחשבון פרטי והן בחשבון עסקי.
תזרים המזומנים – כל לקוח פרטי וכל עסק, גם הרווחי ביותר, עלול לקרוס ממחסור במזומנים, למשל בגלל פער בין מועדי התקבולים בגין המכירות לבין התשלומים השוטפים ותשלומים לספקים. ניהול תזרים מדויק הוא כלי פיננסי ניהולי המאפשר קבלת החלטות על פי תנאי השוק המשתנים ומספק מידע עבור כל נקודת זמן. חשיבותו הרבה היא בקיום קשרי הלקוח עם המערכת הבנקאית תוך מניעת הפתעות והכנה לתרחישים עתידיים. הוא מאפשר דיון ענייני בנוגע לצרכי החשבון בתקופות ביניים של מחסור במזומנים או בנוגע להרחבת מסגרת אשראי בעתיד.
הנקודה החשובה ביותר היא שקיפות – זוהי מילת מפתח בהתנהלות מול הבנק. אם היחסים שלכם עם הבנקאי יתנהלו בשקיפות מלאה, אם תשתפו אותו ולא תפתיעו אותו, מרבית הסיכויים שתזכו לשיתוף פעולה. בנקאים אינם אוהבים הפתעות. נהלו תזרים מזומנים עתידי והתריעו זמן רב ככל הניתן לפני נקודות שבהן תצטרכו אשראי נוסף.
יש האומרים כי הבנק שלהם מעניק להם שירות מעולה. ייתכן. אך רצוי לדעת כי הבנק מספק שירות שרק כ-60% ממנו עונה לצרכי לקוח, וזה במקרה הטוב. השאר לפי צרכי הבנק, היעדים העומדים בפני הבנקאי שלכם וקובעים את הבונוס השנתי שלו, רווחיות הסניף וכיוצא בזה. אם השירות העסקי שאתם צורכים מספק לכם את המענה הנדרש, מעניק לכם החזר על ההשקעה ומפחית סיכונים – הרי שמדובר בייעוץ משתלם.
